네트워크 마케팅(Network Marketing)의 특성

 

네트워크 마케팅의 특성

1. 기업에서의 네트워크 마케팅

우리가 잘 알고 있는 암웨이나 NSE같은 네트워크 마케팅 전문 기업에서는 네트워크 마케팅을 중심으로 기업의 모든 기능들이 운영 되고 있다. 반면에 포드, 삼성전자 등과 같이 네트워크 마케팅을 유통 채널로만 이용하는 기업들이 있다.

기업들이 네트워크 마케팅을 통해 상품을 유통 시키는 데는 여러 가지 이유가 있다. 첫째는 프로모션 비용에 대한 위험부담이 최소화 된다는 것이다. 소비재를 출시하는 기업의 마케팅 비용 중 가장 큰 부분을 차지하는 비용은 광고 비용이다. 요즈음은 상표 자산을 만든다는 차원에서 광고가 소모성 비용이 아니라 투자라는 주장도 펼치지만 아무튼 광고를 집행하게 되면 광고한 상품이 시장에서 성공하는 실패하든 관계 없이 기업은 광고비를 무조건 지출 해야 한다. 그러나 네트워크 마케팅에서는 이와 같은 광고를 이용하지 않는다. 상품 정보는 소비자이며 유통 사업자인 디스트리뷰터를 통해 전달되며, 상품이 팔리기 전 까지 기업은 이들에게 비용을 한 푼도 지급할 필요가 없는 것이다.

네트워크 마케팅을 유통의 중요한 수단으로 채용하는 기업들이 증가하는 두 번째 이유는 제고 부담이 매우 낮다는 것이다. 네트워크 마케팅에서는 소비자가 먼저 제품과 결제를 먼저 한다. 상품은 택배를 통해 배달되기 때문에 기업은 상품을 준비하는데 충분한 리드 타임을 갖게 된다. 따라서 기업은 충분한 시간적 여유를 갖고 생산을 할 수 있고 그에 따른 재고 부담이 최소화 된다.

세번째 이유는 기업의 마케팅 관리 비용이 최소화 된다는 것이다. 네트워크 마케팅은 소비자가 유통활동에 직접 참여 하므로 제품주문서 작성이나 소비자 교육 등을 모두 소비자가 담당한다. 일반 유통에서는 주문서 처리 및 소비자 상담과 교육에 막대한 비용을 지출한다. 따라서 네트워크 마케팅을 이용하는 기업은 마케팅 관리 비용을 대폭 줄일 수 있는 것이다.

넷째는 기업의 판매 수익이 증가 한다는 것이다. 네트워크 마케팅은 소비자 직접 유통방식으로 유통의 중간 단계에 지불하던 비용이 들어가지 않는다. 통상적으로 기업이 중간상이나 광고, 프로모션에 지불하던 비용을 갖고 소비자에게 이익 분배를 하더라도 기업은 더 많은 이윤을 창출 할 수 있다. 따라서 네트워크 마케팅을 이용하는 기업은 더 높은 판매 수익을 올릴 수 있게 된다.

다섯번째는 고객 유지 율 (customer retention rate)이 높아진다는 것이다. 네트워크 마케팅의 고객은 단순한 소비자나 고객이 아니다. 이들은 단순 소비만 하는 고객이 아니라 자신이 애용하는 상품을 다른 사람들에게 소비하도록 교육까지 시키는 가장 충성도 높은 고객이다. 따라서 네트워크 마케팅보다 고객을 장기적으로 유지할 수 잇는 수단은 없다. 그러므로 21세기 최첨단 마케팅 방법으로 각관 받고 있는 관계 마케팅에서 네트워크 마케팅보다 더 강력한 마케팅 수단은 없는 것이다.

여섯 번째는 기업에 안정적인 현금 흐름을 가져 다 준다는 것이다. 네트워크 마케팅은 현금 비즈니스이다. 그것도 현금을 선금으로 받는 사업이다. 모든 비용은 매출이 마감된 다음에 지출해도 문제가 없다. 따라서 네트워크 마케팅을 이용하는 기업은 다름 어떤 기업보다도 탁월한 현금 흐름을 갖게 된다.

일곱번째는 빠른 시장확산이 가능하다는 것이다. 네트워크 마케팅의 시장 확산 방법은 지수적 확산에 기초하고 있다. 일정 수준이상의 고객이 확보 되면 시장 확산이 지수적으로 가속화 된다는 특성을 가지고 있다.

여덟번째는 거래의 분화를 촉진하여 유통의 효율성을 제고 한다는 것이다. 네트워크 마케팅은 사이버 마케팅이다. 네트워크 마케팅에서 회사가 디스트리뷰터들에게 유통시키는 것은 물리적 상품이 아니라 정보이다. 상품에 관한 정보 사업 기회에 대한 정보, 보상플랜에 관한 정보를 디스트리뷰터들을 통해 유통시키고 있는 것이다. 소비자 입장에서 보면 상품은 택배회사를 통해 받고, 상품정보나 사업정보는 다른 디스트리뷰터나 웹 사이트를 통해 얻게 된다. 그리고 돈은 은행이나 신용카드 회사에 지불하게 된다. 네트워크 마케팅 회사는 상품을 개발, 생산하고 보상 플랜에 따라 수익금 배분만을 하면 된다. 따라서 네트워크 마케팅시스템을 통해 소비자는 가장 자세한 소비와 사업 정보를 얻을 수 있고 회사는 보다 품질 높은 상품을 개발하고 공급하는 데만 최선을 다 하면 된다. 그리고 유통의 일부분을 담당한 회사들은 전문화된 서비스와 안정된 수요로 안정적이고 높은 수익을 올릴 수 있는 것이다. 즉 소비자, 기업, 서비스 제공자들 모두 윈, 윈, 윈 (win-win-win)할 수 있는 구도를 만들 수 있는 것이다.


2. 개인 사업으로서의 네트워크 마케팅

정보 통신과 교통, 생산 기술의 발달은 무한 경쟁 시대를 촉발 하였고, 극심한 경쟁체제로 말미암아 비용 우위가 기업 생존과 발전의 첫 번째 전략이 되었다. 이러한 전략은 유통에도 큰 변화를 가져 다 주었다. 이제 기업이 살아 남는 길은 대형 할인점과 같이 초 대량 유통 체제를 갖추어 생산자에 대한 리버리지를 행사하여 판매 원가 우위를 확보 하거나, 전자 상거래나 네트워크 마케팅과 같이 중간상을 배제한 유통 방법을 채택하여 판매 비용 우위를 확보 하는 길 밖에 없다. 즉, 초 대형 유통 업체와 네트워크 마케팅과 같은 마이크로 컴퍼니 (micro company)만이 생존하는 시대가 된 것이다. 따라서 21세기 들어 네트워크 마케팅은 가장 각광 받는 개인 사업들 중 하나가 되었다.

이러한 시대적 적합성이외에도 네트워크 마케팅이 훌륭한 개인 사업으로 각광을 받는 데는 다음과 같은 이유들이 있다. 첫번째는 낮은 투자비와 운영비용으로 소호 (SOHO) 비즈니스를 하기에 딱 맞는 사업이라는 점이다. 미국의 소기업 협회의 조사에 따르면 중소기업의 실패 요인 중 가장 큰 비중을 차지 하는 것이 매출액을 초과한 경상비용이라는 것이다. 네트워크 마케팅 사업은 대게 50만원 가량의 낮은 비용으로 시작할 수 있고 월간 운영비용도 거의 들지 가 않는다. 종업원을 고용하거나 과도한 임대료를 낼 필요도 없고 과도한 재고를 가질 필요도 없기 때문이다.

둘째는 인세 형태의 수입을 보장하는 꿈의 사업이라는 점이다. 한번 일을 해 놓으면 끊임없이 수입이 들어오는 사업. 네트워크 마케팅이 바로 그런 사업이다. 셋째, 네트워크 마케팅은 전 세계 시장을 대상으로 한다는 점이다. 오늘날 주요 마케팅 회사들은 글로벌 마케팅을 전개 하고 있다. 특히 새롭게 진출하는 나라에서는 엄청난 사업 확장의 기회가 있다. 다른 나라에 진출하는 방법도 매우 간단하다. 당신을 포함, 당신의 사업자 조직에 속한 사람들 중에 외국에 거주하고 잇는 친척, 친구, 지인들에게 사업을 전달 하면 되는 것이다. 그 다음에 그들이 현지인들을 상대로 새로운 시장을 구축해 나갈 것이다. 네트워크 마케팅이 개인 사업으로 각광 받는 또 다른 요인은 상속과 양도가 가능하다는 점이다. 그리고 마지막으로 네트워크 마케팅을 통해서 유통할 수 잇는 제품이 계속 늘어나고 잇다는 것이다. 21세기 들어서 네트워크 마케팅이 전자 상거래와 결합이 되면서 우리가 유통할 수 잇는 상품의 가지 수가 상상을 초월 정도로 많아졌다. 네트워크 마케팅과 전자상거래의 결합 형태 사이트인 암웨이의 퀵 스타나 NSE의 빅 플래닛의 경우 수 천만 가지의 상품을 접할 수 있다. 이러한 새로운 네트워크 마케팅 형태를 인터네트워킹이라 부른다. 이와 같은 사이트를 통해 당신은 수천만 가지의 제품을 가진 메가 쇼핑몰을 운영하는 사업가가 될 수 있는 것이다.

3. 학문으로서의 네트워크 마케팅

네트워크 마케팅은 아직 학문적으로는 체계적인 연구가 이루어지지 않았다. 네트워크 마케팅이 오늘날 서서히 정상적인 마케팅 방법으로 자리 잡기까지 지난 40여년간 네트워크 마케팅은 사회로부터 그리 곱지 않은 시선을 받아 왔다. 따라서 학계에서도 아직은 네트워크 마케팅을 따로 떼어 연구 하기보다는 직접 판매의 한 가지 수단쯤으로 여기고 있다. 그러나 앞으로 네트워크 마케팅의 시장 규모가 전체 상거래의 50% 이상을 차지 할 것이라는 전망과 네트워커의 수가 기하 급수적으로 늘어나고 잇는 현실을 감안해 볼 때, 네트워크 마케팅에 대한 학문적인 연구가 보다 활발해 질 것으로 예상된다.

네트워크 마케팅이 앞으로 활발한 학문적 연구가 이루어 질 것이라는 전망에 대한 또 다른 이유는 네트워크 마케팅 방법론의 일부분과 유사한 마케팅에 대한 연구와 학습이 활발하게 진행되고 있다는 것이다. 그 중 가장 활발한 연구와 실행이 이루어 지고 있는 분야가 고객 관계 관리 (customer relationship management: CRM) 를 중심으로 하는 관계 마케팅 분야이다. 소위, 20대 80의 원칙이라 부르는 플라토의 법칙 (Plato’s Law)를 근거로 해비 유저 층을 파악하고 그들과의 보다 가까운 관계를 맺어 관리 한다는 CRM마케팅 이론이 바로 네트워크 마케팅의 고객 관리 이론과 동일한 이론적 배경을 가지고 있다. 또한 무한 연쇄 확산 구조에 대한 이론적 배경을 제공하는 바이러스성 마케팅 (viral marketing) 이론, 고객과 기업이 제휴하는 이론적 모형을 제시한 관계 마케팅 (affiliate marketing), 고객의 허락과 참여를 근거로 마케팅이 전개 된다는 이론적 배경을 제시한 퍼미션 마케팅 (permission marketing), 친한 사람들의 모임을 중심으로 마케팅을 전개해 가는 어피니티 마케팅 (affinity marketing), 마이크로 컴퍼니의 마케팅 전략을 제시해 주는 앙뜨쁘레뉴리얼 마케팅 (entrepreneurial marketing) 등이 모두 네트워크 마케팅 이론과 맥을 같이 하고 있다.


4. 네트워크 마케팅 개념의 발전

네트워크 마케팅은 처음에 방판 개념에서 출발했다. 방문 판매의 경쟁력은 보다 많은 판매원 확보와 그들에 대한 철저한 교육이다. 판매원이 판매원을 모집하고 그들에게 판매 하는 기술을 복제하는 개념이 바로 우리가 잘 알고 있는 다단계 판매이다. 다단계 판매 시절에도 소비자를 교육하여 그들의 친지나 친구들에게 판매를 확산 시켜 나가고 판매원을 계속 모집 한다는 개념이 있었으나 판매를 한다는 것은 많은 사람들에게 큰 호응을 얻지 못했고 시간이 부족한 부업자들에게는 많은 좌절을 안겨주었다. 또한 다단계 판매의 보상 플랜과 직급 체계 때문에 많은 사람들이 집에 많은 제고를 쌓아 놓는 부작용 마저 낳았다.

정보 통신 기술과 물류 유통의 의 발달은 다단계 마케팅의 진행을 훨씬 쉽게 만들었다. 상품 주문은 전화나 인터넷을 통해 이루어지고 대금 결제는 신용카드나 전자화폐를 통해 이루어지게 되었다. 상품은 택배를 통해 원하는 곳이면 어디든지 배달 되게 되었다. 사업 진행이 이와 같이 쉬워지면서 다단계 마케팅 업계에 많은 부업자들이 유입 되었고, 부업자가 90%를 넘는다는 Trend 90라는 신조어까지 등장하게 되었다. 그러면서 새롭게 탄생된 개념이 네트워크 마케팅이다. 네트워크 마케팅은 세일즈맨이 아닌 순수 소비자를 복제 한다는 개념으로 누구든지 네트워크 마케팅의 디스트리뷰터가 될 수 있고 디스트리뷰터가 판매를 하지 않고 회사와 약속한 최소한의 소비를 매달 충실히 하는 것 만으로도 인세적인 수입이 가능하게 된 것이다. 따라서 네트워크 마케팅은 과거에는 상상도 못했던 높은 사회계층에 까지도 깊은 뿌리를 내게 된 것이다.

우리나라의 경우 네트워크 마케팅이라는 개념이 본격적으로 자리 잡게 된 것은 2000년도 초라고 추정된다. 인터넷의 보급으로 네트워크를 기반으로 한 사업이 보편화 되고 생활 수준의 향상으로 잉여 수입에 대한 기대가 높아지면서 많은 부업자와 전문가 집단들이 네트워크 마케팅에 참여 하게 되었고 이들을 위해 네트워크 마케팅 화사는 판매 보다는 단순히 소비만을 복제하는 프로그램들을 속속 선 보이게 되었다.