파는것이 인간이다

 

'판매'라는 행동을 다른 시각으로 보는 책이다.

 세계적인 미래학자 다니엘 핑크가 모두가 세일즈하는 시대의 도래를 진단하고, 새로운 세상에서 우리에게 요구되는 자질은 무엇인지, 어떻게 해야 이 시대를 헤쳐갈 수 있는지에 대한 날카로운 통찰력과 제언을 담은 책이다.

누구나 무엇인가를 팔고 있다!!

 

'어떻게 상대를 사로잡을 것인가?‘라는

마지막 주제에 대한 답은 세 가지이다.

1.경험적 소비의 시대

"잘 판다는 것은 누군가 다른 사람으로 하여금 자원을 주도록 설득하는 것이다, 누군가로부터 빼앗는 것이 아니라 결국에는 그와좋게 끝맺음을 하는 것이다." - 지식과 정직으로 무장할때만이 성공할 수 있는 일이다.

2.자질과 태도이다

타인의 마음을 움직이게 하려면

1).다른 사람과 공감을 이끌어내는 동조

2).거절의 바다에서 굴하지 않는 회복력

3).문제발견을 통한 명확성이 필요하다.

경험적 소비로서의 제품을 제공할 수 있어야 하고 그들의 공감과 사랑 그리고 신뢰를 얻을 수 있을 것이다.

 

이젠 세일즈도 변해야 한다.

 과거에는 무조건적으로 강요하고 설득하던 세일즈였다면, 이제는 관점에 근거를 둔 감성적인 세일즈를 시도하라고 한다.

내가 팔기 위한 세일즈가 아니라, 고객을 위한 세일즈이다.

 

비판매 세일즈

환경변화로 한 가지 일을 하는데 머물지 않고 하나의 직업적 기술이 경계를 넘어 확장되도록 하고 있다. 무수한 비판매활동이 수반된다.

1) 소규모 기업의 증가-디지털 기술로 누구나 기업가가 될 수 있는 환경

2) 조직이 수평화, 분산화-업무영역의 확장-유연성

3) 교육 , 의료분야의 성장-스스로 움직이게 만드는 동기부여가 중요한 능력으로 요구되는 시대

사람에 따라, 그리고 제공하는 유무형의 무언가에 따라 세일즈의 방법은 천차만별이다. 그것은 타인의 마음을 움직이기 위한 '동조, 회복력, 명확성'이며, 상대를 사로잡는 '피치, 즉흥극, 기여'이다. 상대방에게 동조하고, 거절에 굴하지 않으며 문제를 명확히 발견하는 것이 필요하다. 그럼 고객은 권하지 않아도 세일즈에 응할 것이다.

 

어떻게 상대를 사로 잡을 것인가?

마지막 주제에 대한 답중에 하나가 피치(설득력 있게 요점만 전달하는 능력)입니다.

저자의 메시지는 판매든 설득이든 협상이든 상대방이 자신의 메시지에 귀를 기울일 수 있는 스킬을 갈고 닦아야 한다는 주장입니다.

 

엘리베이터 피치를 능가하는 6가지 피치.

 흔히 다른 사람을 설득하거나, 혹은 세일즈를 위해 자신의 제품에 대해 '엘리베이터 피치'를 할 수 있어야 한다는 말을 많이 듣는다.  이제는 '엘리베이터 피치'가 아닌 다른 '피치'를 해야 한다고 한다.

 1. 한 단어 피치

 2. 질문 피치

 3. 운율 피치

 4. 제목 피치

 5. 트위터 피치

 6. 픽사 피치

 

  1. 한 단어 피치

집중하기가 어려운 시대에 최고의 피치는

더도 말고 단어 하나로 시작하는 피치입니다.

한 단어 피치는 자신의 형 찰스 피치와 함께

광고대행사 사치 앤드 사치와 M&C사치를

설립한 모리스 사치가 만들었다고 할 수 있다.

 

2. 수년간 사치는 소위 ‘한 단어 자산

(one-word equity)'의 장점을 내세웠다.

그는 디지털 네이티브(인터넷이 없던 세상을 기억하지

못하는 30세 미만의 사람들)로 가득한 세상에서는

이목을 끌려는 전쟁이 심해졌으며,

누구도 메시지를 다 이해하지 못한다고 주장했다.

집중하는 시간이 단순히 줄어든 게 아니라 거의

사라져버렸다고 해도 과언이 아니다.

따라서 사람들이 듣게 만드는 유일한 방법은

메시지를 최대한 짧게 만드는 것이다.

 

 

3. 사치는 이렇게 말했다.

“기업들은 글로벌하게 대중의 마음속에 한 단어를

심기 위해 경쟁한다. 기업의 브랜드와 연관된것을 지어 자신이

가장 원하는 특징 하나를 정의한 뒤에 전 세계에

걸쳐 이를 소유하는 것이 기업의 목표이자 한 단어

피치의 목표이다. 이것이 바로 한 단어 자산이다.”

 

4. 다음을 상상해 보자.

누군가가 당신을 생각할 때

특정 단어를 떠올리면 말한다.

또 누군가는 그 단어를 말할 때 당신을 떠올린다.

이 말이 환상처럼 들린다면, 일부 기업들이 이런 방향으로

얼마나 노력하고 있는지 생각해보라. 스스로 질문해보자.

 

 

5. ‘검색(search)'라는 단어를 들었을 때 머릿속에

떠오르는 IT기업은 어디인가?

‘값으로 따질 수 없는(priceless)'이라는 단어를 들었을 때

떠오르는 신용카드 회사는 어디인가?

첫 번째 질문에 구글, 두 번째 질문에

마스터카드라도 대답했다면, 바로 그것이 사치가

말하는 한 단어 자산의 사례이다.

 

6. “요즘에는 극도로 단순한 아이디어만이 통합니다.

단순할수록 빨리 전달되죠.”고 사치는 말한다.

 

 

7. 한 단어로 당신의 생각을 줄이는 것은 굉장히 힘든 일이며

명확함을 요구한다.

적절한 단어를 선택하라.

그러면 나머지는 알아서 자리를 잡게 된다.

예를 들어, 버락 오바마 대통령은 2012년 재선 캠페인에서

‘전진(forward)'이라는 하나의 단어를 중심으로

자신의 전체 전략을 구성했다.

이를 통해 당신은 피치에서 중요한 교훈을 얻을 수 있다.

그렇다! 한 단어여야 한다.

 

 눈에 보이는 물건 하나만이 아니라 내 머릿속에 든 것도 판매의 범주에 속한다는 것에 다 공감할 수 없지만  궁극적으로는 다른 이의 마음을 움직이게 하는 모든 것이 세일즈라는 것.

‘판다’는 개념, 세일즈한다는 것에 대해서  그 의미의 범위를 더 넓게 보게하고 더 많은 생각과 깊이를 필요로 하는것 같다.

다른이의  삶을 개선함으로써 세상을 발전시키는 것이 서비스의 의미이다.

세일즈는 우리 인간의 일부이다. 세일즈는 본질적으로 인간 그 자체이다.

사람을 움직이는 일의 시작과 끝은 "세일즈란 인간 그 자체"라는 사실을 잊지 않는 데 있다.