설득의 다섯단계

설득의 다섯 단계

 

  인간은 자기만의 태도와 신념으로 겹겹이 쌓여 있기에 상대의 제의를 받자마자 생각을 바꾼다는 건 어려운 일이다.

한마디로 상대를 설득할 수 있다면 얼마나 좋을까?

 

시간과 단계가 필요하다.

소비자의 구매 행동단계는 인지, 지식, 호감, 선호, 확신, 구매의 단계를 거친다고 했다. 커뮤니케이션이나 광고에서도 주의, 흥미, 욕망, 기억(확신),행동의 5가지 단계을 논하고 있다.

 

1. 주의를 끄는 것이다.

2. 흥미의 단계

3. 욕망의 단계

4. 기억, 확신의 단계

5. 말로 행동에 옮기게 하는 단계

 

이처럼 설득의 과정은 길고 험난하다.

그러나 뛰어난 설득자는 상대가 스스로 행동할 때까지 기다리며 각 단계를 거친다.

설득자는 설득의 끝자락에 서 있지만 앞자락에 있다는 걸 잘 알기 때문이다.

 

<< 1000가지 설득 비법 >> 저자 신강균(한서대 광고홍보학 교수