호일러의 법칙

 

소개의 반복으로 인한 무한 연쇄 소개 판매가 네트워크 마케팅의 기본 원리라고 정의해 볼때 어떻게 하면 소개의 반복이라는 시스템을 도입해서 조직을 보다 강하게 성장시킬까 하는 고민을 해본 네트워커들이 많이 있을 것입니다.

목적 달성을 위한 스폰서 라인과 파트너 라인 간의 커뮤니케이션의 원활한 유지를 위해 존재하는 법칙이 하나 있으니 그것이 바로 호일러의 ABC 법칙입니다.

 

원래 하버드 경영대학의 교수 이름으로 알려져 있는 호일러란 사람이 발견한 이 법칙은 비단 네트워크 마케팅 뿐만 아니라 자신의 생각을 지인(知人)에게 무리 없이 알리는데 가장 유용하다고 알려진 인간 관계의 법칙입니다.

이 법칙에서 

A는 advisor 즉 스폰서를 의미합니다.  

B는 Bridge 즉 본인을 의미합니다.  

C는 Client 즉 초대자를 의미하고 있습니다.

B가 C를 A에게 소개했을 때 사업에 대한 90%의 역할을 A가 하게됩니다. 즉 본인이 전하고 싶은 비즈니스 모델에 대해 ‘거절의 로켓’을 피하기 위해서 A를 통해 전달하는 것이 절대적으로 효과적이다 라고 호일러는 말하고 있는 것입니다.

 

이때 90%의 역할을 스폰서가 해 주지 못하면 아무리 많은 사람을 초대해 봐야 네트워크 비즈니스의 발전을 기대하기 힘듭니다.

네트워크 비즈니스 성공의 첫 단추는 그룹의 선택 즉 시스템이 갖춰져 있는 그룹에 등록하는 순간 결정이 거의 끝난다는 사실을 우리는 여기에서 알 수가 있습니다. 많은 사람들이 이 법칙을 잘 알면서도 조직의 발전이 없는 이유는 바로 B(본인)의 10% 역할을 못하기

때문이라고 전문가들은 말하고 있습니다. B의 10%의 역할은，

 

첫째 A의 인격을 약간 올려 줍니다.  

 

A에게 C를 소개할 때 실수하는 이유 중 가장 많이 차지하는 것 중 하나가 바로 A를 올려 주질 않고 B나 C를 올린다는 사실입니다.

자신에 대해 잘 아는 B가 A에 대해 격하하는 멘트로 소개했을 때, 아무리 A가 90%의 설명을 잘해 봐야 C에게 잘 들어갈 가능성은 없을 것입니다.그런 결과의 손해는 A가 아니라 바로 당신, B가 본다는사실을 여러분은 꼭 명심해야 합니다.

둘째 C가 집중할 수 있도록 도와줍니다.

 

여러분이 명심해야 될 사실은 A의 설명이 C에게 전달이 잘 되면 잘 될수록 사업의 성공 가능성이 높아지는 것은 바로 여러분이라는 사실입니다.

사업 설명회 장소에 가보면 C를 A에게 소개만 단순하게 해 놓고 본인(B)는 핸드폰과 다른 업무로 계속 왔다 갔다 하는 것을 많이 볼 수 있습니다. 이런 사업 방식은 호일러의 법칙 위반입니다. C가 A의 설명에 집중할 수 있는 세심한 배려를 여러분은 해야 합니다.

 

셋째 끊임없는 동의와 긍정을 표하는 몸짓을 보냅니다.

 

C 입장에서는 A의 설명 중 지루하거나 거부감을 느끼는 경우도 있을수 있습니다. 이럴수록 B의 긍정과 동의를 표하는 바디 랭귀지(몸짓 언어)는 C에게 무언(無言)의 압력으로 작용하여 A의 설명을 더더욱 효과적으로 전달될 수 있게 합니다.

 

넷째 A의 설명 중 부족하거나 C가 거부하는 듯한 부분이 있다면 C를 대신해 A에게 질문 합니다.

 

아무리 훌륭한 비즈니스 모델이라고 할지라도 이것은 일종의 사업 설명입니다. 당연히 이해 안 되는 부분이 C는 있을 수 있을 것입니다.

C에 대한 성향과 경력을 잘 아는 사람은 바로 B이기 때문에 C의 가려운 부분을 대신 프레젠테이션, 질문해 주어야 합니다.

 

다섯째 관계를 담보로 한 마무리 멘트.

 

C가 설명을 다 듣고 주저주저하고 있을 때 의 확신에 찬 한마디, “친구야 나 믿고 같이 한번해 보자”라는 멘트는 충분히 마무리 될 만한 핵폭탄의 위력을 지니고 있는 것입니다.

어제 저녁 필자는 국내 굴지의 네트워크 마케팅 회사의 회장과 식사를 할 기회가 있었습니다. 그 자리에 부산에서 올라왔다는 한 네트워커가 같이 합석을 했습니다. 이 회사의 회장은 대단한 동기 부여자로 업계에 널리 알려져 있는 사람입니다.

 

식사 중에 부산에서 올라왔다는 이 네트워커가 사업에 대한 프레젠테이션을 요청하자 비록 식사를 하는 자리였지만 본인이 직접 설명하지 않고 자연스럽게 그 회사의 리더 사업자의 합석을 유도, 이 리더 사업자로 하여금 사업 설명을 하는 것을 목격했습니다.

 

이 장면을 묵묵히 지켜보면서 호일러의 법칙(Hoiler"s law)이 이 경영자의 가슴과 몸에 완전히 베어 있어 잘 나가는 회사가 그냥 되는 것은 아니다 라는 사실에 전율을 느낀 적이 있습니다.

호일러의 ABC 법칙(Hoiler"s law)은 네트워크 마케팅의 성공 비결이라고 합니다.