[펌] 스티븐 코비가 말하는 네트워크 마케팅

스티븐 코비는 99년 4월 <네트워크 마케팅> 지와의 인터뷰에서 ‘네트워크 마케팅은 사람들에게 기업의식과 독립심을 전달해 줄 수 있는 부인할 수 없는 시대적 조류’임을 인정했다.

 

<스티븐 코비가 말하는 네트웍 마케팅에서 성공하기 위한 7가지 습관>

스티븐 코비는 오늘날 세계적인 컨설턴트로서 찬사를 받고 있다. 그의 저서인 <성공하는 사람들의 7가지 습관>은 뉴욕타임즈 베스트셀러 순위에 10년 동안이나 올라 있고 전 세계적으로 500만 부 이상 팔려 나갔다.

 

‘습관’에 관한 한 타의 추종을 불허할 정도로 뚜렷한 가치관을 지니고 있는 코비는 네트워크 마케팅 역시 일종의 생활습관과 연관지어 분석하고 있다. 사실 코비는 수십 년 동안 비즈니스 컨설팅 일을 해왔고 수많은 기업과 디스트리뷰터들을 대상으로 강의해왔지만, 지금까지 네트워크 마케팅 그 자체에 대해서 공식적인 언급을 한 적은 없었다. 하지만 이제 그는 자신의 공식적인 입장을 이렇게 표명하고 있다.

 

“나는 이제 네트워크 마케팅 시대가 도래했다는 것을 알고 있습니다. 네트워크 마케팅은 사람들에게 기업의식과 독립심을 전달해 줄 수 있는 부인할 수 없는 시대적 조류입니다.” 스티븐 코비 박사가 운영하는 다양한 사업들은 여러 가지 면에서 네트워크 마케팅과 일맥상통한다. 특히 ‘무에서부터 창조되었지만 강력한 비전을 갖고 있다’라는 점은 부인할 수 없는 공통점이다.

 

코비는 자신의 연구를 통해 인간의 성공과 실패, 행복과 불행 등을 결정하는 요인은 아주 평범한 일반적인 원칙들에 있음을 보여주고 있다. 무엇보다 중요한 사실은 그러한 원칙들이 다른 사람들을 조종할 수 있는 비밀스러운 어떤 것이 아니라 자기 자신의 성격과 인성을 개발하는 습관이라는 점이다.

 

1988년 출간된 <성공하는 사람들의 7가지 습관>이라는 책은 각종 연구·세미나·훈련 등에서 중요한 강의자료로 활용되고 있다. 또한 코비 리더십센터는 <포춘> 지가 선정한 1000대 기업이 되었으며 미국 대통령의 자문기관으로 활동하고 있다.

 

스티븐 코비는 그의 책과 테이프, 세미나를 통해 종업원이든 왕이든 신분에 관계없이 공통적으로 다음의 두 가지 사항을 갖춰야 한다고 이야기하고 있다. 겸손과 철저한 단합이 그것이다. 여기에 하나 덧붙여 세련됨을 요구한다. 또한 그는 어떻게 겸손하고 단합할 수 있는지 그 비결도 알려주고 있다.

 

인생의 참 의미를 아는 네트웍

<성공하는 사람들의 7가지 습관>이 출간된 이래 코비와 그의 메시지는 네트워크 디스트리뷰터들 사이에서 마치 ‘보물단지’처럼 여겨지고 있다. 그리고 네트웍 디스트리뷰터들은 그를 자신들의 동료라고 생각하고 있다. 시기와 질투, 도덕적 황폐함 등 절망의 시대적 물결에 맞서는 그의 논리는 엄숙하고 거침이 없다. 또 그는 신의와 가정이 무엇보다 최우선이 되어야 한다고 말하고 있다. 덧붙여 자유로운 기업활동은 권장되어야 하며, 또한 누구나 그것을 일궈낼 수 있다고 말한다.

 

그러면 네트웍 마케팅에 대한 스티븐 코비의 기본적인 생각과 네트웍 마케팅에서 성공하기 위한 7가지 습관에 대해 알아보기로 하자.

 

- 네트워크 마케팅 산업에 종사하는 사람들을 어떻게 평가하십니까?

그들은 모두 애국적이고, 가정적이며, 신(神)을 존경합니다. 또한 그들은 의지가 강하고, 매우 행동 지향적이며, 인생의 참 의미를 알고 있지요. 늘 뭔가를 성취하기 위해 노력하는 그들은 모두 성숙한 인간의 모습을 지니고 있습니다.

 

- 그들은 왜 다른 사업에 참여하지 않고 네트워크 마케팅에 뛰어들었을까요?

네트워크 마케팅은 사람들에게 자유를 안겨줍니다. 이것은 마치 일반 의사보다 치과의사가 더 많은 자유를 누리는 것과 마찬가지 이치입니다. 치과의사는 ‘내가 언제 일을 할 것인지’의 문제를 스스로 결정할 수 있습니다. 반면, 일반 의사는 환자의 변화나 질병의 종류에 따라 자신이 해야 할 일의 양을 결정하지요. 당신 역시 네트워크 마케팅을 시작하면 더 많은 자유를 누릴 수 있을 것입니다. 아이들의 생일을 챙기고, 아내를 위해 더 많은 시간을 할애할 수 있습니다. 또한 당신은 더 많은 자유를 얻어 당신의 인생을 컨트롤할 수 있게 됩니다. 시간적인 자유가 중요한 이유는 바로 거기에 있는 것 아닙니까?

 

- 그 밖에 다른 이유는 없습니까?

네트워크 마케팅은 사람들에게 자신의 사업을 구상하고 자신을 개발할 수 있는 기회를 줍니다. 그리고 회사에는 마케팅과 판매기술을 개발할 수 있는 기회를 줍니다. 네트워크 마케팅을 전개하는 디스트리뷰터들은 그들의 다운라인을 위해 교육프로그램을 실행해야 하고, 그들을 동화시켜야 합니다. 그렇기 때문에 그들 모두는 나름대로 최선의 아이디어를 가지고 있습니다. 그리고 자신의 시간을 최적으로 배분하기 위해 지렛대 원리를 사용하고 있습니다. 또한 그들은 그들의 다운라인을 위해 성공적인 모델을 제시해야 합니다. 이러한 사람들이 어떻게 발전하지 않을 수 있겠습니까?

 

그렇기 때문에 그들은 ‘심신을 단련하라’(7번째 습관)라는 말을 매우 좋아합니다. 그들은 다음 일의 준비를 위한 휴식과 여가를 즐기는 동시에, 성공담을 담은 책도 많이 읽습니다. 또한 그들은 여행을 할 때에도 테이프를 듣는 것을 잊지 않습니다. 당신 역시 7가지 생활습관을 실천해보십시오. 그리고 네트워크 마케팅에서 그것을 발전시킬 기회를 준비하십시오.

 

상하직급 체제가 분명하고 많은 통제를 받게 되는 대기업에 다니는 직원들은 자신들에게 많은 자유가 주어지지 않는다고 불평합니다. 하지만 그것은 올바른 대처방법이 아닙니다. 영리한 사람은 어떠한 상황에서든 주도적으로 대처합니다. 그리고 만약 그들이 네트워크 마케팅을 시작한다면 어떤 일에서든 선구자가 될 수 있습니다.

 

- 당신은 마치 네트워크 마케팅이 어떤 새로운 미덕을 창조할 수 있는 길을 제시한다고 믿는 것 같군요.

맞습니다. 네트워크 마케팅을 하는 사람들은 자신의 일을 스스로 결정하고 처리합니다. 그렇기 때문에 그들은 누군가가 등뒤에서 쳐다보고 있다는 의식을 갖고 있을 필요가 없습니다. 그들의 업라인이나 다운라인 혹은 그들의 고객과 일을 할 때, 항상 분명하게 결정을 내려야 합니다. 왜냐 하면 자기 자신이 바로 독립적인 사업자이기 때문입니다.

 

어떻게 이야기를 해야 할 것인가? 전화상으로 그들을 설득할 것인가? 디스트리뷰터로 가입하도록 권유하기 위해 어떤 말을 사용해야 할까? 본사의 교육 프로그램에 대해서는 어떻게 설명해 주어야 하나? 네트워크 마케팅을 하는 사람들은 이처럼 다양한 방면에서 자신이 믿고 있는 것들에 대해 정직하게 결정을 내려야 합니다. 따라서 계속해서 도덕적인 선택을 할 수밖에 없습니다.

 

- 결국 자신의 자질을 끊임없이 테스트해야 하는군요?

그렇지요. 한 가지 예를 들어 보겠습니다. 당신이 천 가지의 선택을 해야 한다고 가정해 봅시다. 그리고 당신의 양심이 그러한 선택들의 기준이 됩니다. 이 때 당신은 잘못된 판단에 저항하려고 계속 노력합니다. 그리고 이러한 유혹들이 많으면 많을수록 당신은 더욱더 강해집니다. 결국 더 많은 사람들이 양심에 근거하여 판단을 내릴수록 더 많은 미덕들이 창출되는 것입니다.

 

자연스러운 동기유발

- 네트워크 디스트리뷰터들에게 특별히 충고할 말은 없습니까? 또 사업 확장을 위한 특별한 아이디어 같은 것은 없는지요?

네트워크 디스트리뷰터들 중에는 다운라인들에게 잘못된 교육을 시키는 경우가 있습니다. 다운라인들을 단순하게 자신과 똑같은 이미지로 만들려는 경우가 있는 것입니다.

 

“내가 만났던 사람들을 만나세요. 내가 했던 대로 하세요. 그래도 됩니다.”라는 말을 다운라인들에게 매일 들려준다면, 그 사람은 장기적으로 볼 때 성공적인 디스트리뷰터가 될 수 없습니다.

 

- 왜 그렇습니까?

자신을 그대로 모방하도록 가르치는 상위라인은 다운라인들의 개인적인 재능을 충분히 살리지 못할 것입니다. 다른 팀들이 벤치마킹할 만한 강력한 팀을 만들고자 한다면, 구성원들의 개성에 의해 사업이 전개되는 팀을 만들어야 합니다. 그러한 방법을 통해서만이 그 조직의 장점은 더욱더 강해지고, 약점은 다른 누군가의 장점으로 인해 상쇄될 수 있습니다. 팀원들에게 뭔가 이야기하도록 하십시오, 그리고 그들 각자의 창의력을 충분히 활용하십시오.

 

- 네트워크 마케팅 조직에 있는 사람들은 이러한 충고를 듣는 것을 제일 싫어한다고 들었습니다. 그들은 마치 가맹점을 내주는 주인처럼 행세하려 합니다.

 

“자, 이것은 훌륭한 시스템입니다. 그러니 이것을 그대로 실천하세요.” 이렇게 말합니다. 그들은 사람들이 자유롭게 행동할까 두려워하면서 결국 아무 일도 이뤄내지 못합니다.

 

- 아주 정확하게 지적했습니다. 맥도널드가 그런 식으로 일을 했지요.

“자, 이것은 우리의 입구 모양이고, 이것이 바로 우리의 스탬프입니다. 우리는 모든 사람들이 똑같이 행동하기를 원하고 있어요. 그렇게 행동하면 우리는 서로 보완할 수 있고, 언제든지 다른 사람으로 대체가 용이합니다.”

 

하지만 네트워크 마케팅에서는 다릅니다.

“이 일은 당신을 위해 만들어졌습니다. 그리고 나는 이 시스템을 통해 돈을 벌었어요. 또한 나의 조직도 만들었습니다. 자, 이제 당신도 해보세요. 분명히 잘될 겁니다.” 그리고 실제로 그렇게 됩니다. 하지만 이러한 방법 또한 사람들을 쉽게 질리게 할 수 있습니다. 보다 더 장기적으로 생각할 필요가 있습니다. 사람들이, 이 사업이 더 이상 자신의 사업이 아니고 자신들의 개성 표출이 제한된다고 느낀다면 그들은 결코 오랫동안 이 일을 하지 못합니다. 그들이 만족을 느끼지 못하면 의욕을 잃게 될 것이고, 생산성은 낮아질 수밖에 없습니다.

 

그리고 네트워크 마케팅의 문제점 중 하나는 지나친 인력변동에 있습니다. 사람들은 이 사업에 뛰어들었다가도, 초기에 자신들이 성공하지 못할 것이라는 판단을 하게 되면, 곧바로 떠나버립니다.

 

- 그러면 사람들을 일정한 틀에 맞추려 하는 시도가 마찰을 불러일으키고, 그들을 떠나게 한다는 말씀입니까?

그렇습니다. 그렇다고 좋은 경험들을 사람들과 함께 나누지 말라고 말하는 것은 아닙니다. 내가 이야기하고자 하는 것은, 그들의 모습을 미리 만들어 놓지 말라는 것입니다. 단지 자신의 경험과 노하우를 그들에게 들려주고 보여주십시오. 그리고 ‘당신이 해야 하는 일은 바로 이런 것들입니다’라고 결코 말하지 마십시오. 다만 그러한 경험들로 인해 성공한 사람들이 있다고 말해 주십시오. 그것으로 족합니다. 사람들이 그것을 좋아하고 그로 인해 성공한다면 더 이상 바랄 것이 없습니다. 나의 경험에 의하면, 개개인의 독특한 능력을 이용할 줄 아는 조직에서는 조직원들이 매우 열정적으로 사업에 임합니다. 이것이 바로 장기적인 성과를 향한 길입니다. 만약 당신이 구성원 개개인들의 능력을 이끌어 내어 성공을 거두었다면, 누가 당신이 한 방법을 따라 하지 않겠습니까?

 

- 네트워크 마케팅 디스트리뷰터들에게 당신의 7가지 습관 중 특히 어떤 항목을 강조하고 싶습니까?

 

‘목표를 확립하고 행동하라’라는 두 번째 습관입니다.

 

네트워크 마케팅을 전개하는 디스트리뷰터는 자신의 개인적인 임무와 분명한 목적의식을 개발해야 합니다. 즉 자신의 행동양식이 자신의 목표와 부합하고 있는지 끊임없이 점검해야 합니다. 만약 당신의 행동이 목표와 부합하지 않고 있다면 당신은 점점 비즈니스에 흥미와 열정을 잃게 될 것이며, 결국에는 인생에 그늘이 지게 될지도 모릅니다. 당신이 자신의 건강에 전혀 무관심하다면 당신은 도대체 무엇을 가질 수 있단 말입니까? 아무리 많은 돈을 벌어도 당신의 자녀와 대화시간을 전혀 갖지 못한다면 그 돈이 무슨 소용이 있나요? 당신의 배우자와 나눌 수 있는 시간들을 헌납하고 일을 한다면, 그래서 돈을 벌 수 있다면 그 돈이 배우자를 만족시킬 수 있을까요?

 

내가 알고 있는 몇몇 디스트리뷰터 중에는 지나치게 일에만 몰두한 나머지, 가족들과의 관계를 엉망으로 만들어버린 사람들이 있습니다. 그들은 매일같이 업무나 회의에 매달리고, 가족들과 함께 있기보다는 일과 관련된 사람들과 함께 하고 싶어합니다. 그러나 만약 당신이 무엇을 먼저 할 것인가를 결정하지 못한다면, 당신은 점점 인간으로서의 매력을 잃게 될 것입니다.

 

- 결국 자신의 삶을 점검해야 한다는 말씀입니까?

그렇습니다. 그리고 그러한 습관을 지니는 열쇠는, 일을 시작하면서 결정을 내리는 데 있습니다. 예를 들면 다음과 같은 결정들이죠. 내가 하고자 하는 일들의 기준은 무엇인가? 나는 어떻게 일에서 성공하는 것과 동시에 내 건강, 신의, 그리고 가족들을 지켜나갈 것인가?

 

- 그러면 두 번째 습관 다음으로 어떠한 항목을 강조하고 싶으신가요?

 

다섯 번째 습관입니다. ‘먼저 경청한 다음에 남을 이해시켜라.’

 

이것이야말로 고객들 혹은 다운라인의 요구를 진정으로 이해하는 방식입니다. 이것은 일반 회사에서도 마찬가지입니다. 그들은 고객들이 어떠한 디자인을 원하고, 또한 어떤 상품을 기대하는지 충분히 연구해야 하는 것입니다. 그리고 이것은 바로 지난 20년 동안 기업들이 고객들에게 더 가까이 다가가기 위해 비즈니스 상에서 끊임없이 요구되어 왔던 상황이었습니다.

 

- 달리 하실 말씀은 없으신가요? 디스트리뷰터들이 실천할 수 있는 제안들을 부탁드립니다.

우선, 가족들을 네트워크 사업에 동참시키십시오. 그리고 모든 네트워크 디스트리뷰터들로 하여금 가족 전체와 함께 그들의 사업을 발전시킬 수 있는 방안들을 찾도록 하십시오. 그렇게 되면 가족은 또 하나의 비즈니스형태로 구성될 것입니다. 그리고 이 방식은 성공의 문으로 들어서는 시간을 단축시켜 줄 것입니다.

 

 

- 미국 <네트워크 마케팅 라이프스타일>誌 4/5월호에서 발췌